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优势销售与高效沟通技巧
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课程大纲
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第一篇：销售人员沟通技巧
第一讲：高效沟通技巧是职业人士成功的必备要素
1、沟通的目的性不明确，没有正确阐述信息;
2、给人以错误印象;
3、没有选择合适的渠道;
4、接受信息的障碍：判断、偏见、情绪。
沟通的四大秘诀：真诚、自信、赞美他人、善待他人。
第二讲：高效沟通的步骤
1、事前准备
2、确认需求
3、阐述观点
4、处理异议
5、达成协议
6、共同实施
第三讲：人际风格与沟通
分析型、支配型、和蔼型、表达型人际沟通风格与技巧
第四讲：管理沟通技巧
1、管理沟通类型：向上沟通、向下沟通、部门间沟通
2、与下属管理沟通的类型：扶持型、指导型、委托型、命令型
3、 管理沟通艺术：向上沟通有胆(识);向下沟通有心(情);水平沟通有肺(腑)。
第五讲：客户沟通技巧
1、会见客户的商务礼仪
2、常用的客户沟通话语
3、获取客户好感的六大法则
第二篇：销售人员谈判技巧
第一讲：构建谈判原则
一、谈判的定义与理论
1、什么是谈判
2、博弈论等三大谈判理论精要
二、谈判策略构建
三、谈判发生的条件
1、任何一个谈判的发生都有条件。
2、谈判的发生脱离不了的三个条件
3、创造条件让对方上桌
四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略
1、增加“议题”
2、运用“挂钩”战术
3、运用“结盟”战术
4、运用信息不对称战术
5、 操纵对方的认知
第二讲：谈判解题模型
1、增加资源法：任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来。
2、交集法：双方都确实为自己的要求下个定义：确认到底要的是什么?
3、挂钩法：有的方面你强，有的方面你弱，所以必须“挂钩”。
4、切割法：切割议题：单议题变多议题的策略。
5、补偿法：减少对方谈输所付出的成本。怎么做?
第三讲：如何准备谈判
1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。
2、支撑谈判桌的五根柱子。
3、谈判的筹码怎么摆?优先顺序怎么排?
4、你的筹码够用吗?如何积累谈判筹码?
5、筹码的优先顺序怎么排?
6、双方的筹码一致时怎么办?
7、什么时候立柱子?
8、如何现场找柱子?
第四讲：出牌的战术
1、用不同的牌去试探
2、预留让步空间
3、怎样避免自己与自己谈判
4、有选择性的公布底牌
5、以事实或先例为杠杆
6、怎样避免自己的让步成为先例?
7、怎样使先例变成特例?
8、协议后协议
第五讲：谈判中场技术
1、要不要挂进别的议题?
2、怎样挂进别的议题
3、正向挂钩的运用
4、反向挂钩的运用
5、谄媚型挂钩的运用
6、主从型挂钩的运用
第六讲：谈判中场技术——让步的艺术
1、怎样控制对方的期待
2、怎样扩大协议区
3、让步的技巧及其对成交结果的影响
4、探索对方底线的方法
