李文发：《商务谈判策略与技巧》

一、课程背景：

本课程涵盖商务谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决商务谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等商务员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了各类企业商务谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过商务谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己的商务绩效和职业能力。

 

二、培训目标：

     了解商务谈判的特点与基本原则；

     了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；

     认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；

     明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判

     领悟谈判的策略与技巧及注意事项；

     学会如何摆脱谈判中僵局的困境；

三、课程时间：2天/12H

 

四、培训对象：商务总监/经理/主管、采购人员、业务人员，行政人员，外务人员等

 

五、课程大纲：

第一章：如何了解谈判的背景与策略

1.     谈判的定义及其特征

2.     如何运用谈判中的资源分配

3.     商务与供应谈判会经历哪些阶段？

4.     商务与供应谈判的影响因素有哪些？

5.     如何选择谈判的战略？

6.     什么是商务谈判战略里面最重要的因素

7.     商务谈判的风险 

8.     交易交换和关系交换在商务谈判中作用

案例分析：某全球500强企业谈判战略的选择

 

第二章：如何分析商务谈判的环境与挑战

1.     商务专业人员面对的挑战有哪些？ 

2.     商务人员如何在谈判中实现增值？

3.     波特五力模型在商务谈判中的作用

4.     面对商务的三大战略 ６.PESTEL框架

5.     SPM模型 

6.     如何用SPM来为谈判进行充分准备？

分组实战：PESTLE或波特五力或SPM的运用

 

第三章：财务工具在谈判中的运用

1.     如何区分固定成本与可变成本？ 

2.     成本的计算及对商务谈判的意义

3.     定价的三种基本方法 

4.     如何在商务谈判中发挥商务的杠杆作用

5.     盈亏平衡分析及计算 

6.     组织的成本构成方法

7.     价格战略及其在商务谈判中的运用 

8.     JIT是如何产出企业的财务优势的？

9.     组织定价的循环逻辑是什么？ 

10.  如何在商务谈判中运用价格弹性？

11.  商务谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？ 

实战演习

 

第四章：如何更好的进行商务谈判的过程处理

1.     三种不同谈判战略的特点 

2.     如何评估环境对谈判的影响

3.     为什么商务方与供应方的谈判可以达成？ 

4.     可能影响谈判的范围

5.     如何管理谈判的利益相关者？ 

6.     如何在谈判中运用说服技巧？

讨论：商务谈判的过程处理的影响因素

 

第五章：如何为谈判的各阶段分配资源

1.     不同商务谈判战略的典型阶段 

2.     影响商务谈判气氛的因素

3.     如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？

4.     商务谈判中权力是什么？

5.     权力的分类及其五种影响因素 

6.     如何在谈判中进行冲突处理？

7.     博奕论在团队中的运用 

案例分析：商务价格的谈判是必要的吗

 

第六章：商务谈判中的战术运用与谈判结束

1.     马斯诺需求理论在商务谈判中的运用 

2.     商务谈判中如何处理有序与捆绑问题？

3.     获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

4.     其它在商务谈判中的一些战术

5.     为什么谈判需要进行批准？

6.     如何评估谈判者的责任？

7.     谈判是一个感知和解码的过程 

8.     个性和风格特点在商务谈判中的作用？

9.     如何进行商务谈判的绩效评估？

实战：如何平衡商务谈判的道德困境？

 

第七章： 商务谈判的其它要点

1.     成功谈判者的特征 

2.     成功谈判者有哪些基本能力？

3.     如何看待商务谈判的学习周期？ 

4.     商务谈判团队的结构是成功的要点之一

5.     信任在商务谈判中的作用 

6.     跨文化谈判的因素和影响　

案例分析：跨文化谈判