钟景松 ：外贸新常态下如何创新开发和维护客户

外贸新常态下如何创新开发和维护客户

进入2015年中国外贸形势严峻  国际市场需求低迷、客户转移订单明显,在这样的状态下如何改变我们的当前的销售和服务模式已是迫在眉睫.近日国务院在官网发布《关于加快培育外贸竞争新优势的若干意见》也强调了创新服务，提升我们外贸团队的竞争优势。我们如何从产品价格竞争到服务和销售模式竞争的转变。

变被动为主动！目前我们维护客户方式普遍存在被动地等待客户指令或接受指令的服务方式，到了返单日期再联系，即使平时沟通缺乏实质内容和章法, 缺乏与老客户的阶段跟进、回顾计划，老客户来访缺乏个性化接待方法...这样容易造成长期合作客户越做越小，一旦出现差错或价格波动容易转移订单，有的更是做一单没一单。开发一个新客户是维护老客户的8倍以上成本！如何有章法地维护住老客户，在当前的外销团队管理中尤为重要！

创新外贸销售、服务趋势

• 我们面临的维护客户瓶颈

• 如何避免买卖双方的沟通障碍 

• 如何突破被动形维护客户障碍 

• 创新外贸销售、服务趋势

1. 从产品竞争到商业模式竞争

2. 从提供产品到提供解决方案

3.

4. 项目制管理客户和订单

5. 顾问模式销售

6. 提供一站式服务（销售前、中、后期）

7. 网络化信息共享平台

8. 供应链化，物流

9. 未来商业，不再是简单的空间之争（渠道、卖场），而是时间之争（更近、更夜、更快、更短）

10. 电商营销，移动互联营销，社会化媒体营销

11. 从寻找更多客户到挖掘每个目标客户的深层需求

12. 从提供标准化的产品到提供个性化的服务

13. 新产品 新服务趋势

14. 外贸企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争

15. 从供应链的规划到整个价值链的系统管理 

什么是海外经销商管理营销渠道

 我们所面临的市场挑战

 改变我们的习惯

 销售与营销的区别

 什么是渠道管理

 什么是经销商管理

 渠道营销的4P---4C

 我们的销售渠道模式分析

 分组讨论：我们海外渠道挑战与应对策略

开发和维护客户应具备知识和技能

 供应商应具备的能力

 如何接待客户面谈技巧

 如何有效展示产品，目录？ 座位，站位，肢体动作

 面对客户介绍公司的销售简报技巧

 如何在客户参观公司中引导销售

 沟通中如何发现客户的签约信号和时机

 如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点

 公司卖点提炼销售法

 公司产品的特点和利益在沟通中表述

 在Showroom中的展示技巧

海外渠道开发和选择

 经销商开发

 确定销售策略

 挑选评估经销商

 结合市场确定我们的评估标准:

 市场管理能力: 终端,培训

 市场拓展能力:零售终端,新渠道开发

 服务理念:物流,与我方配合度,忠诚度,

如何为客户创造附加值

 什么是我们的附价值

 学习香港贸易公司如何创新服务

 贸易公司如何创新

 工厂团队如何创新

 留住客户的8个关键要素

1. 主动与买家的沟通 

2. 外销人员应具备的专业的知识 

3. 创造你的附加值 

4. 如何利用企业网站，B2B网站推广 

5. 通过往来邮件，电话，DM ,ICQ 

6. 学习专业的参展技能 

7. 建立企业的CI形象 

8. 创建企业文化 

如何维护不同合作阶段的客户

 如何与不同合作阶段客户沟通策略 

 刚合作时的沟通要素 

 2-3次返单后的合作策略 

 长期合作客户的策略 

 如何跟进老客户扩大销售 

新常态下我们必须具备策略

 了解买家的采购模式 

 供应商应具备的能力， 

 跨境电商营销

 移动互联营销，社会化媒体营销

 新市场开发

 多元化营销

 买家关注什么？如何做的更好， 

课程对象：外销经理，主管，业务

讲师介绍： 钟景松 先生

拥有20年的贸易和销售渠道管理经验

在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。

著有营销书籍《外贸参展全功略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。

在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询，培训和服务.为几百家中外企业，出口民营企业管理和一线销售人员培训，管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程，涵盖全国近50个城市，举办过1千多场专业的外贸培训。

与广东省对外经济合作厅、江门外经委、江门国际商会，汕头进出口商会、广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台环球市场、中国制造网、环球资源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。

 培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。

视频：暂无   课酬：1万   常驻：上海