出口营销技巧、海外市场开发及维护管理-钟景松

时间地点：2015年03月21-22日上海 03月28-29日深圳 06月13-14日上海 06月27-28日深圳 09月12-13日上海 09月19-20日深圳 12月19-20日上海 12月26-27日深圳
[培训费用]:3600元/人（讲义、茶点、合影、午餐等）；
[课程对象]:国际贸易部、海外营销部、外销部门、进出口部门、外贸企业老板等涉外营销和从事进出口业务的相关人员；
[课程介绍]:
《中国对外贸易形势报告(2013年秋季)》报告表示，中国将多措并举稳定进出口增长，加快推动外贸转型升级。大力培育外贸竞争新优势，支持跨境电子商务等新型贸易方式和外贸综合服务企业发展，增强企业拓展国际市场的能力;鼓励企业加大技术创新投入，提高产品质量档次，打造国际知名品牌，建设国际营销网络;也将进一步扩大进口，推动对外贸易平衡发展。
2014年企业将如何获取更多海外市场？….
新形势下企业该如何突破？…..
[课程大纲]:
一、 如何主动营销推广，有效获取海外订单
1.适应海外市场变化调整营销模式
 买家采购模式变化、市场变化
 供应商如何提供附价值？
 买家在采购时最关心的因素
 质量以及供应商的沟通能力　　
 采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势
 中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战
 建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同
 价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局
 单打独斗时代已过去，团队合作模式理念
 服务模式变化，报价员时代已过去
 改变“保姆型”跟单模式
 销售顾问时代
 全新服务开发

2.顾问式销售技能
什么是顾问式销售？
 顾问式销售与传统的销售区别
 为什么要顾向式销售
 顾问式销售对销售人员的全新要求
 如何展开顾问式销售
 顾问式销售要点和技巧
顾向式销售应具备的能力
 鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户
 专业产品知识，团队合作
 了解客户的采购习惯、模式、趋势
 客户关注点分析
 时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)
 提供解决方案能力 建议能力
 如何为客户创造价值
 香港贸易公司服务分析
 顾向式销售实践技能
 成交技能
 差异化销售技能 USP
 专业的简报展示技能

3.解决方案式销售技能
什么是解决方案式销售
 买家都是卖家
 一站式采购方案
 整合采购方案+营销方案是最好的附值
如何向客户提供方案策略？
 了解客户的背景
 分析不同的销售对象
 应对不同的客户类型
 采购中心（R&D， 供应链 ，售后服务）
 连锁零售商，贸易商，制造业
 应对技巧和策略（讨论）
 了解基本的采购知识
 了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序
 供应商采购体系
向客户提供够方案
 采购中的价值链
 前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买
 中---采购、使用过程、交期、QC、运作
 后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持
 如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期
制定方案要素
 方案等级
 客户是如何评估方案的？
 方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）
 有什么独特点，如何实行
 客户与同行比较 有什么不同
 有没有几种选择
 从建立关系角度出发非一次性生意角度
采购商采访分享

二、 有效的海外市场开发、维护管理技巧
1.如何有效开发和市场营销技巧
 销售与营销区别；
 如何推广,展示公司的独特卖点；
 20种营销推广方法分享；
 运用客户数据库营销方法分享；
 外贸企业的品牌营销方法和路径；
 如何激活丢失和休眠客户。

2.海外市场调研与考察技巧
 如何定义目标市场客户业态；
 市场调研的前期准备工作；
 如何准备一个成功的海外拜访；
 海外市场和终端调研；
 如何利用海外市场观展调研；
 海外市场调研报告如何写；
 海外市场调研工具分享。

3.收集国际情报、国际市场调查与分析
 国际市场调查；
 行业竞争对手分析；
 如何利用互联网收集行业信息方法分享；
 如何利用展会收集行业信息；
 如何评估海外买家；
 如何获取和抓住销售商机。

4.海外客户开发、维护和管理
 为什么要开发海外大客户；
 大客户是如何采购和决策；
 大客户的购买决策特点；
 如何开发大客户渠道和方法；
 我们需要具备的能力；
 如何与大客户建立合作关系；
 如何避免买卖双方的沟通障碍；
 如何处理老客户贸易纠纷、投诉；
 如何突破“保姆型”维护客户障碍；
 留住客户的8个关键要素；
 如何与不同合作阶段客户沟通策略：
 刚合作时的沟通要素；
 2-3次返单后的合作策略；
 长期合作客户的维护策略。

5.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户
 如何准备接待客户内容；
 确定客户的等级和关注；
 如何规范接待客户流程；
 接待客户中常见错误；
 如何跟进来访客户。

6.如何有效运用参展开发和维护客户
 如何有效设定参展目标；
 展前展中的推广技能；
 如何吸引买家进入你展位；
 现场如何评估真假买家；
 展中如何展示、谈判、报价；
 展后有效跟进客户的方法与技巧。

7.海外营销中外销团队运作风险控制
 如何控制日常运作风险；
 常见的风险案例分享；
 如何防范贸易运输风险；
 如何应对不同国家的风险；
 如何建立风险防范制度。

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[讲师介绍]： 钟景松 先生 或陈硕 先生
，拥有20年的贸易和销售渠道管理经验。在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。
在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询，培训和服务.为几百家中外企业，出口民营企业管理和一线销售人员培训，管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程，涵盖全国近50个城市，举办过300多场专业的外贸培训，1万多家企业代表超过1万两千人次参加。
著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。
曾参加过培训的进出口企业包括：索尼（中国）有限公司，西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生，YKK拉链、ABB、青岛海尔、，山东金潮企业PPR管业。诺贝尔磁砖，英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器，上海电力公司,拜耳（中国） ,河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。
与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。