沟通与商务谈判
课程解决问题：
无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1 报价过低，让对对方钻了空子；
2 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3 谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。
参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目标。
课程收获：
l 传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法
l 切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果
课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程介绍：
培训师结合自己18年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法，从谈判的基础讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分，先后讲解了：谈判前的准备工作要点，开局谈判的7种技巧，中场谈判的6种方法，终局谈判的6项策略，谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术，还有谈判者善用的6个谈判压力点，最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分，培训师从销售到家国事，从国内到国际间，跨越历史长河，纵横百行实态，深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。
课程设置：12小时
适应人群：总经理、副总经理、各职能总监、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员
课程大纲：
1 第一模块：知己知彼，百战不殆
客户购买行为分析
客户购买心理研究模型
影响客户购买的因素研究
客户购买的心理变化过程
1 第二模块：沟通无处不在
高效沟通的5个原则
沟通的3关键环节
沟通的3种语言
沟通的3个层次
1 第三模块：找准沟通点
提问的7条黄金原则
提问的流程
SPIN沟通技术
倾听的5个层次
有效倾听的6种方法
有效表达的4种技巧
1 第四模块：唇枪舌剑胜过百武雄兵
解决冲突的3个办法
谈判的5大结构
讨价还价的“价”
议价模型
1 第五模块：旗开才能得胜——开局谈判的7种技巧
大胆开价
界定目标
绝不接受第一次报价
装作大吃一惊
不情愿的卖家和买家
锁定眼前的问题
钳子策略
1 第六模块：论持久战——中场谈判的6项技巧
诉诸更高权威
避免对抗性谈判
服务价值迅速贬值
绝对不要折中
烫手山芋
一定要索取回报
1 第七模块：笑到最后，笑到最美——终局谈判的6项策略
黑白脸策略
蚕食策略
让步模式
收回报价
欣然接受
起草协议
